公司名称：

四川汇达通机械设备制造有限公司

成立年份：

2012 年

业务领域：

专业从事厨房机械设备、厨房油烟净化处理和大型商用厨房设备的研发生产。客户主要是宾馆、酒店、餐饮店、学校、洗碗机中心等。

营销有道：

Gmail 广告、Google 搜索广告、Google 展示广告

  挑战 1  

对海外市场不了解。通过传统的外贸展会方式找客户，过于被动，效率不高。怎样能高效找到目标市场呢？

  挑战 2  

国内的推广经验并不适用于海外。国内可以利用一些平台推广，海外 B2B 好的营销推广渠道有哪些？如何展示企业优势？

  第一步：定位合适的市场  

使用 Keywords Planner关键字规划师看市场需求

• 点击“关键字” — “历史指标”，输入关键词 Commercial Dishwasher （商业洗碗机），查看之前的市场需求。

数据显示，商业洗碗机全年搜索趋势稳定，其中 2 - 4 月的搜索需求稍高。平均搜索量稳定在 1.2 万/月。

• 点击“地理位置”，看看一些关键市场的产品需求如何。

可以看到，商业洗碗机的产品需求主要集中在欧美与东南亚国家。

因此汇达通确定了自己的产品在海外需求比较大且稳定，先期目标市场确定为欧美与东南亚——离大客户越来越近了。

还是觉得有点复杂？如果你想现在就快速查看适合自己产品的目的地市场，直接问问 Google 全球商机通，可手机直接访问。

  第二步：优质渠道让客户找到产品 

确定市场后，就是要让这些目标市场的客户找到产品。在海外做 B2B， 独立站是必备的展示平台。

按照海外目标受众的使用习惯，汇达通和 Google 

全球合作伙伴合作，从零开始建起了专门的海外独立站

接下来就是启动 Google 全媒体渠道，以 Google 搜索广告、Gmail 电子邮件广告和展示广告为主打，设定投放目标市场为欧美和东南亚国家，让目标受众看到汇达通的广告。

搜索广告的关键词设置很有讲究，设置的诀窍就是要考虑到采购商最可能搜索的关键字组合和搜索场景，保证客户一搜索，品牌就会出现，然后导流到独立站。

搜索广告让采购商第一时间第一位置看到汇达通

  第三步：优化再优化  

欧美和东南亚是汇达通先期确定的市场，但最终汇达通集中火力攻下东南亚，这个决定来自于广告投放后的不断优化和调整。

广告投放后，来自欧美和东南亚的询盘都有，Google Ads 的数据报表可以清楚看到每个询盘的成本价，东南亚市场成本更低。而且，在广告投放没多久，2016 年底，汇达通就收到了一个来自印尼的询盘，客户表达了强烈的成交意愿，这让汇达通看到了东南亚的市场潜力。

因此，汇达通优化投放方向、投放量，将重点市场进一步缩小到东南亚的范围，这个决定很快给他们带来了惊喜。